ТРИЗ в переговорах. Изобретатель пришёл на переговоры

Алексей Щинников, автор технологии «Конфликторинг».
За участие в подготовке направления «ТРИЗ в переговорах» выражаю особую благодарность Александру Шевчуку (г. Краснодар), с которым мы проверяем тризный подход к переговорам и в решениии конфликтов.


Каждый хотел бы провести переговоры так, чтобы собственные интересы были удовлетворены. При этом часто забывают, что у второй стороны тоже есть свои интересы. А так как две стороны переговоров являются системой, то у них должен быть общий интерес.

Как сделать так, чтобы сразу все интересы были удовлетворены?

ТРИЗ, взятая одной из основ Конфликторинга, создавалась в 20 веке Генрихом Альтшуллером для решения изобретательских технических задач. То есть нужно было разрешить конфликт в технической системе, чтобы сделать изобретение (решить техническую проблему). Для этого был разработан АРИЗ (алгоритм решения изобретательских задач), а также множество дополнительных инструментов мышления.

Одним из первых инструментов в Теории решения изобретательских задач была «Матрица приёмов разрешения технических противоречий», в которой по вертикали и горизонтали указаны «интересы» физических (материальных) объектов в технической системе. Интересы – это функции, то есть работа, которую надо выполнить (Jobs to be Done «JTBD»). По вертикали – функции, которые надо улучшить, а по горизонтали – функции, которые ухудшаются.

Рассмотрим использование «Матрицы приёмов» для разрешения конфликтов людей. Но, чтобы это делать, необходимо уметь находить в конфликтах физические объекты, составляющие физическую основу споров.

Модель системного противоречия записывается так:
1) Если инструмент в состоянии А, то функция B улучшается, но функция C ухудшается.
2) Если инструмент в состоянии неА, то функция С улучшается, но функция B ухудшается.

В Конфликторинге инструмент – это предмет спора (предмет переговоров) и обязательно это реальный физический объект.

Состояния А и неА – это позиции сторон.

Функции – это интересы сторон.

Когда стороны ведут переговоры, то нередко возникают споры (конфликты), а споры – это всегда логические противоречия.

Логическое противоречие: А – предмет переговоров – неА.

Спор всегда возникает вокруг физического объекта (предмета споров), который либо есть, либо должен быть.

Пример конфликта в технической системе: «При увеличении паруса, чтобы повысить скорость, корабль становится неустойчивым».

Логическое противоречие: увеличивается (А) – парус – не увеличивается (неА).

Системное противоречие:
1) Если парус увеличивается, то скорость корабля увеличивается, но устойчивость корабля уменьшается.
2) Если парус не увеличивается, то устойчивость корабля не уменьшается, но скорость корабля не увеличивается.

В системном противоречии отражены составляющие конфликта: предмет спора, противоположные позиции (А и неА), интересы сторон.

Предмет спора – парус.

Позиция А стороны 1 – парус увеличивается.
Позиция неА стороны 2 – парус не увеличивается.

С этого начинается любой конфликт. А зачем сторонам их позиции?

Интерес 1 (сторона 1) – скорость корабля увеличивается.
Интерес 2 (стороны 2) – устойчивость корабля не уменьшается.

Запишем то же самое, только на техническом языке:

Инструмент – парус.

Состояние инструмента А – парус увеличивается.
Состояние инструмента неА – парус не увеличивается.

А зачем сторонам эти состояния инструмента? Чтобы выполнились функции:
Функция B (сторона 1) – скорость корабля увеличивается.
Функция С (стороны 2) – устойчивость корабля не уменьшается.

После формулирования системного противоречия можно сразу использовать «Матрицу приёмов».

Что нужно улучшить? Увеличить скорость корабля.

Что при этом (при увеличении паруса для увеличения скорости) ухудшается? Уменьшается устойчивость корабля.

По логическому закону тождества нужно определить слова, чтобы однозначно их понимать.

Скорость — быстрота изменения какой-либо величины.

Устойчивость – это способность сохранять состояние (значения параметров) при внешнем воздействии. В «Матрице приёмов» есть синоним устойчивости – «Надежность».

Получается, что из-за разных состояний паруса одна функция выполняется, а другая нет.

Вариант 1.
Скорость улучшается (увеличивается), а надёжность ухудшается.
На пересечении «Матрицы приёмов» находим приёмы 11, 35, 27, 28.

Вариант 2.
Надёжность улучшается, а скорость ухудшается (не увеличивается).
На пересечении «Матрицы приёмов» находим приёмы 21, 35, 11, 28.

Всего: 11, 35, 28, 27, 21.

Используя эти приёмы, мы можем изменить парус, чтобы получить интегративный результат (все нужные функции выполняются и ничего не ухудшается).

11. Приём «Заранее подложенная подушка».
Компенсировать относительно невысокую надежность объекта заранее подготовленными аварийными средствами.

35. Приём «Изменение физико-химических параметров объекта».
а) Изменить агрегатное состояние объекта.
б) Изменить концентрацию или консистенцию.
в) Изменить степень гибкости.
г) Изменить температуру.

28. Принцип «Замена механической схемы».
а) Заменить механическую схему оптической, акустической или «запаховой»;
б) Использовать электрические, магнитные и электромагнитные поля для взаимодействия с объектом;
в) Перейти от неподвижных полей к движущимся, от фиксированных — к меняющимся во времени, от неструктурных — к имеющим определенную структуру;
г) Использовать поля в сочетании с ферромагнитными частицами.

27. Принцип «Дешевая недолговечность взамен долговечности».
Заменить дорогой объект набором дешевых объектов, поступившись при этом некоторыми качествами (например, долговечностью).

21. Принцип «Проскок».
Вести процесс или отдельные его этапы (например, вредные или опасные) на большой скорости.
Уверен, что у вас уже появились идеи решения этой технической задачи с помощью приёмов.

Давайте рассмотрим переговорную изобретательскую задачу, где нужно было бы получить те же самые функции (увеличение скорости и не уменьшение надёжности при тех же состояниях предмета переговоров – увеличение размеров и не увеличение размеров).

При увеличении размеров чего-либо, увеличивается скорость чего-либо и не уменьшается надёжность чего-либо. Также при не увеличении этого же, не уменьшается надежность чего-либо и увеличивается скорость чего-либо.

Подойдёт ситуация в бизнесе. На переговоры пришли собственник и генеральный директор компании.

Системное противоречие:
1) Собственник желает увеличить штат курьеров, чтобы увеличить скорость доставки товаров, но генеральный директор утверждает, что надёжность отдела доставки уменьшится.
2) Генеральный директор не желает увеличения штата курьеров, чтобы надёжность компании не уменьшилась, но собственник утверждает, что тогда скорость доставки товаров не увеличится.

Типичный бизнес-конфликт, который разрешим с помощью «Матрицы приёмов».

Чтобы использовать «Матрицу приёмов» нужно выделить ФОКи (физические объекты конфликта) и построить физическую модель взаимодействия этих объектов.

Предмет спора – текущее количество людей (курьеров).

Сторона 1 (Собственник).
Позиция А – увеличить количество курьеров.
Интерес 1 – увеличить скорость доставки товаров.

Интерес собственника означает, что, если физически увеличить количество курьеров, то увеличится количество товаров, доставляемых большему количеству клиентов.

Сторона 2 (Генеральный директор).
Позиция неА – не увеличивать количество курьеров.
Интерес 2 – не уменьшить надежность отдела доставки.

Интерес генерального директора означает, что, если физически количество курьеров останется как есть, то надёжность отдела не уменьшиться. То есть управляемость ухудшится, а также увеличатся затраты (зарплата, налоги).

Эта конфликтная ситуация описана в общих чертах, а в реальной компании необходимо иметь ввиду её конкретные физические условия. Потому возьмем для примера поиск решения только по одному приему.

27. Принцип «Дешевая недолговечность взамен долговечности».
Заменить дорогой объект набором дешевых объектов, поступившись при этом некоторыми качествами (например, долговечностью).

Идеи решения могут быть такими: курьеры могут быть не постоянные, то есть увеличить количество только на период, когда резко увеличилось количество клиентов. Либо использовать аутсорсинг.

Это общая схема использования ТРИЗ-приёмов и «Матрицы приёмов» для решения проблем в переговорах. Подробнее изучение ТРИЗ для решения социальных задач проводится в на курсах по технологии «Конфликторинг».

Читайте также:

Добавить комментарий